中國電梯20多年的發(fā)展史，是代理商與制造商共同輝煌的20多年，中國電梯市場的迅猛發(fā)展不僅成就了一批具有世界級水平的制造廠商，而且造就了一些電梯代理富商，培養(yǎng)了幾千家電梯代理公司。但大部分代理公司似乎都得了侏儒癥，一是發(fā)展不起來，勉強維持，二是父業(yè)子繼，家庭作坊，三是極個別轉(zhuǎn)向制造整機，四是兼做其它行業(yè)，彌補電梯的利潤不足。

 　河北用戶戲稱電梯銷售員拼起價格，跟自由市場賣白菜似的比著降低，原以為一個很神圣的行業(yè)，竟是如此亂殺價。我們電梯人自嘲自己“操著賣白粉的心，掙著賣白菜的錢”。電梯這樣一個陽春白雪的行業(yè)，代理商過早地被用戶踢到了下里巴人的行列，成為社會結(jié)構(gòu)食物鏈中的最底層。造成這么一個朝陽行業(yè)，在10年的時間出現(xiàn)了這么大的反差，除了生產(chǎn)整機廠商過多，嚴重的供大于求之外，同我們直接面臨一線的代理商的企業(yè)管理、營銷觀念有很大的關(guān)系。同行業(yè)之間沒有行業(yè)保護概念，只是盲目競爭，到處亂殺價格，把市場引入了價格大戰(zhàn)，降低行業(yè)利潤，且千方百計動用關(guān)系不吝惜花掉大量的營銷費用，導(dǎo)致電梯行業(yè)步履艱難、不良發(fā)展。

 　今天的電梯市場更是暗流涌動，競爭殘酷激烈，人們還是在以價格拼個你死我活，使電梯代理公司陷入了更危險的境地。所以研究探討中國電梯代理公司可持續(xù)發(fā)展、建立電梯代理企業(yè)文化，是關(guān)系到我們電梯行業(yè)能否健康、有序、長久發(fā)展的一個大問題，是一個刻不容緩的問題，否則中國電梯行業(yè)只可能亂在我們電梯行業(yè)自己手里，最終導(dǎo)致電梯代理企業(yè)走向衰敗。

 一、代理商企業(yè)文化與制造廠商企業(yè)文化的沖突

　　我們說企業(yè)文化是經(jīng)過長時間的積累、循序漸進、長期堅持、不怕挫折、不斷總結(jié)創(chuàng)新的企業(yè)員工共同認知的非制度管理。人們采取無意識的正確行為，是企業(yè)所依賴的一種文化價值觀，且它是不以人的意志為轉(zhuǎn)移，它象空氣里的氧氣一樣，無時不在，它可以說是企業(yè)員工廣泛認同的不是宗教的“宗教”，是大家共同認可的信仰和價值觀。

 　制造廠商希望他的代理企業(yè)對自己的整機產(chǎn)品實行單一的銷售，熟悉掌握產(chǎn)品及其技術(shù)特點，能夠較全面的向用戶介紹自己的產(chǎn)品長處，精通商務(wù)，掌握初級談判技巧，了解客戶的需求，及時提供和反饋方方面面的營銷問題、技術(shù)問題，以求盡快改進，適應(yīng)市場。搞好安裝質(zhì)量，續(xù)簽維保合同，廠商希望代理公司銷售和安裝把好質(zhì)量關(guān)，按照自己的宏觀思路和發(fā)展規(guī)劃而開展工作，或者類似做為他的附屬下屬單位。

 　而代理公司作為一個獨立的法人單位，開始的頭些年與廠商的合作是愉快的，剛起步、財力少、名氣小，需要借助廠商的品牌發(fā)展自己。但發(fā)展到一定階段，他發(fā)現(xiàn)自己的規(guī)劃、目標(biāo)、計劃要緊緊的依附于制造廠商。而市場行業(yè)利潤的急速下滑，首先受到擠壓的就是代理公司，這使他們感到莫大的恐慌，不能專心致志的再搞電梯，另尋出路，使整個代理行業(yè)品質(zhì)下降，企業(yè)永遠也長不大。制造廠商為了企業(yè)的發(fā)展，不得不向營銷一線延伸，造成了代理商與代理商、代理商與廠商的矛盾沖突，從此也使我們這特殊行業(yè)如同過去家電產(chǎn)業(yè)一樣步入了惡性競爭的漩渦。

 　大家都知道市場運行規(guī)則——不進則退。代理企業(yè)要想發(fā)展壯大是一個比較艱難的過程。在營銷領(lǐng)域中設(shè)備銷售最難的，前面有殘酷的市場、刁鉆精明的客戶，后面有廠商的嚴格管理、質(zhì)量把關(guān)，利潤越來越低，用戶要求服務(wù)的內(nèi)容越來越多，廠商的要求越來越嚴，使代理商在夾縫中艱難成長。因此如何避免代理商與廠商的沖突，我認為：①面臨殘酷的市場價格，代理商不能再追求“半年不開糊、一單管半年”的時代，要研究、吃透、理解、把握廠商的管理精髓和文化特點，不能追求過高的利潤空間，把眼界放開、放遠。②與廠商的文化貼近，結(jié)合廠商管理制度，制定售前、售中、售后三個階段的服務(wù)標(biāo)準，建立自己的企業(yè)文化。特別是對廠商觸腳伸不到的地方進行補充到位，發(fā)揮正規(guī)軍與地方軍互補的作用。③在選擇人力資源上也要與廠商人員進行互補，發(fā)揮各自的長項、各自的優(yōu)勢。定下游戲規(guī)則，從談判買賣雙方轉(zhuǎn)換成一單買賣多方面考慮、周旋到位，就不會過多產(chǎn)生沖突。④不斷增強自己的實力，提高員工政治素質(zhì)和技術(shù)水平，發(fā)揮自身優(yōu)勢，做好售前、售中、售后全過程服務(wù)，在市場上占有一席之地。

 二、代理公司自身的文化和素質(zhì)的局限性，影響電梯代理企業(yè)文化的建設(shè)與發(fā)展

 　電梯代理企業(yè)起步門坎低，這是歷史發(fā)展的必然，當(dāng)行業(yè)發(fā)展到一定階段就會重新洗牌，這個過程是痛苦的、煎熬的。

 　電梯代理公司相當(dāng)一部分經(jīng)理人文化水平不高，行業(yè)的低利潤還不能夠使電梯公司為全部員工上社會保險，租間單元房、出資幾萬元，腳踩西瓜皮滑到哪算哪。電梯代理企業(yè)還沒有認識到建立企業(yè)文化以及企業(yè)文化建設(shè)對企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的重要作用。只是靠關(guān)系搞定一個項目吃上1—2年，安裝時臨時湊上兩人就行了。而我們的安裝隊伍都來自于一支半農(nóng)民工隊伍，他們是有組織、無紀律，約束自己能力較差，受到批評和委曲就走，俗話說“小心眼”，自尊意識較強，他們不聽過多的教育和啟迪，解決他們的實際問題要快，拖三次他就不聽信你的了，關(guān)鍵時算算自己干完活能掙多少錢，不能與單位過多的同甘苦、共命運。

 　而電梯做作為特種行業(yè)當(dāng)其公司人數(shù)發(fā)展到20—30人時，就相當(dāng)于其它行業(yè)的近百人的操心管理，而此時就需要企業(yè)要有一個凝聚力、核心力，即企業(yè)文化。電梯行業(yè)工作的特點是：工作面小、地點分散、高危特種行業(yè)，工人既要腦力勞動又要體力勞動，城里人吃不了苦，農(nóng)村人干不了，只有縣城里的人才能干，3個人組合就可以安裝一臺電梯，導(dǎo)致大部分電梯公司很難成長壯大，也很難建立正常的企業(yè)文化。

 　這就需要我們解決兩個問題，一是經(jīng)理們要認識到電梯早已進入微利時代，我們稱之為“揀鋼蹦”。要想改變這種狀況，就必須走向規(guī)范化，薄利多銷多安，改變傳統(tǒng)作業(yè)習(xí)慣，進行創(chuàng)新，各種流程再造，與市場同步發(fā)展。同時電梯市場也相對集中在大品牌、大公司，由于各廠商產(chǎn)品技術(shù)差異性越來越小，用戶對服務(wù)將會越來越挑剔，所以要提高售前、售中、售后全過程服務(wù)水平，電梯全過程服務(wù)質(zhì)量的高低將成為電梯行業(yè)競爭的關(guān)鍵和焦點，以此不斷提升行業(yè)的整體形象。二是代理公司過去那種傳統(tǒng)營銷辦法要改進，比花營銷費用、亂殺價、盲目競爭，把市場引入價格大戰(zhàn)，不僅降低了行業(yè)利潤，也導(dǎo)致電梯不良發(fā)展。三是必須要建立企業(yè)文化，摒棄行業(yè)陋習(xí)，恢復(fù)正常的行業(yè)發(fā)展空間。

 三、建立適合企業(yè)特點和需要的企業(yè)文化，推動企業(yè)的健康發(fā)展

 　大的電梯制造廠商已經(jīng)建立了較好的企業(yè)文化，電梯代理企業(yè)要盡快跟上，完成雛形建設(shè)。如上海三菱、中奧等廠商，溧陽申菱和立達等專業(yè)安裝公司。電梯代理企業(yè)麻雀雖小，但五臟俱全，銷售、安裝、維保都要搞些，因此建設(shè)并找出一個電梯代理企業(yè)“袖珍型”的企業(yè)文化是我們的當(dāng)務(wù)之急。

 　大的企業(yè)由于經(jīng)理與員工個人能力與實力的相差懸殊，地位的懸殊，員工特別是骨干員工是容易認可企業(yè)文化的。而電梯代理企業(yè)較小員工及骨干員工就很難認可老板與經(jīng)理的付出，尤其干了六、七年業(yè)務(wù)當(dāng)其手上掌握了一些客戶關(guān)系，就居小功驕大傲，鉆空子對付企業(yè)的各項制度，反思能力極強，甚至影響帶壞了后面進來的員工，這就需要人力資源不斷培養(yǎng)引進新人，讓其認識到企業(yè)發(fā)展是無限的、員工貢獻是有限的，不要因為單位小而不培養(yǎng)備用新人，特別是關(guān)鍵崗位。

 　大的企業(yè)其企業(yè)文化的形式經(jīng)常再現(xiàn)，也使員工們能感受企業(yè)文化的氛圍。小企業(yè)要注意企業(yè)文化的無形力量。應(yīng)該說他更容易了解、解決員工所思所想的問題。倡導(dǎo)“人盡其才，才盡其用”，要注意培養(yǎng)員工對企業(yè)的認可、對企業(yè)的好感，要適度把握員工“不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵”的思想教育，培養(yǎng)正確的思維、正確的行為、正確的價值觀，物質(zhì)和精神文明都要抓，讓他們在模式里健康成長。 注意員工對企業(yè)決策執(zhí)行飄忽不定、敏感性強、理智性差、穿幫較多的問題，提高他們自身的“免疫力”，消除“惰性”心理，強化企業(yè)認同感，

 　建立健全實用管理制度，要一人多兼、檢查督促到位，采取“以會代訓(xùn)”、“表格管理”等形式，通過人們的言行與實踐，創(chuàng)造創(chuàng)建企業(yè)文化，用先進的文化和先進理念，引導(dǎo)員工最大限度地發(fā)揮主觀能動性，讓他們從企業(yè)文化的思想中體會到公司以人為本的宗旨，使企業(yè)的各項工作得到員工的擁護和支持。

 　加速團隊精神建設(shè)，提高電梯代理企業(yè)的文明素質(zhì)。企業(yè)文化是企業(yè)價值的體現(xiàn)，是企業(yè)賴以生存和發(fā)展的精神支柱，是把企業(yè)員工凝聚起來的紐帶，加強集體主義教育，關(guān)心員工生活，幫助他們解決工作中的實際困難，千萬不可將企業(yè)文化教育停留在口頭上，使員工對企業(yè)文化產(chǎn)生誤解。

 　我們要消除掉大企業(yè)才需要、才有能力和實力搞企業(yè)文化的錯誤思想，要克服電梯代理企業(yè)“寧當(dāng)雞頭，不當(dāng)鳳尾”的落后觀念，小康即安、嫉富不安的矛盾心里。要扎扎實實走好每一步，即要依附廠商文化特點，又要結(jié)合自己企業(yè)文化特色，找出代理企業(yè)與廠商“雙贏”、對縫衍接、優(yōu)勢互補。要知道代理公司與廠商是兩根鋼軌，永遠是平行、平衡發(fā)展，任何一方過度的傾斜與扭曲都會使我們行業(yè)受損。

 　要通過市場調(diào)節(jié)、政府干涉、協(xié)會搭橋，實現(xiàn)電梯代理企業(yè)的健康發(fā)展。我們大家要以一種健康意識呼吁并敲醒廣大代理企業(yè)，學(xué)習(xí)建立文化制度是刻不容緩的問題，一個行業(yè)能否有合理的利潤空間，完全取決于這個行業(yè)是否有健康有序的競爭。沒有文化的競爭、沒有素質(zhì)的競爭，必然換不來電梯代理企業(yè)的春天，也只好將電梯行業(yè)帶入“搞原子彈不如賣茶葉蛋”的年代。

 　要想解救行業(yè)，只有靠行業(yè)自己的人，“解鈴還需系鈴人”。河南現(xiàn)代電梯有限公司這些年在企業(yè)文化建設(shè)方面，給電梯代理企業(yè)樹立了楷模，值得我們大家學(xué)習(xí)。所以，我希望全國電梯代理商同仁必須牢固樹立嚴格的行業(yè)自律意識，業(yè)內(nèi)人士要有一定的行為準則，讓行業(yè)、企業(yè)文化紛紛形成，讓電梯代理公司企業(yè)文化象空氣一樣存在于各個企業(yè)組織之中，靠文化的力量逐步改變電梯行業(yè)的惡性競爭狀況。愿我們電梯行業(yè)能從營業(yè)理論中的“瘦狗”象限走向“肥豬”象限，愿2011年“兔”飛猛進，讓我們電梯代理企業(yè)“瘦狗”一路走好。