雜志與廣告
上海電梯
《上海電梯》創(chuàng)刊于1988年8月，是我國(guó)電梯行業(yè)辦刊最早的雜志之一。因?yàn)樗恢眻?jiān)持以電梯技術(shù)理論和應(yīng)用技術(shù)為主的辦刊宗旨，受到國(guó)內(nèi)電梯企業(yè)和相關(guān)企業(yè)及廣大讀者的...
埃略凡特文化傳播DM雜志
2009年1月創(chuàng)辦了《上海埃略凡特文化傳播廣告》。它不僅能擴(kuò)大電梯企業(yè)向社會(huì)各個(gè)層面，尤其是房地產(chǎn)企業(yè)和物業(yè)單位的信息傳播和全面交流；也讓房地產(chǎn)企業(yè)及物業(yè)公司從...
貝思特：一顆電梯按鈕背后的億萬(wàn)生意
目前中國(guó)已經(jīng)是全球最大的電梯生產(chǎn)國(guó)。根據(jù)《2012年中國(guó)電梯市場(chǎng)研究報(bào)告》，2012年中國(guó)電梯生產(chǎn)量52萬(wàn)臺(tái)，而去年全球的電梯生產(chǎn)總量也不到70萬(wàn)臺(tái)。在這股電梯增長(zhǎng)狂潮中也誕生了一批電梯配件商，其中不乏一些并不引人注目的"隱形冠軍”。
“去年，中國(guó)生產(chǎn)的52萬(wàn)臺(tái)電梯中有1/3使用了貝思特的配件，公司年銷售額接近14億元”，從民營(yíng)企業(yè)上海貝思特創(chuàng)辦至今、已為其工作了15年的總裁朱小弟 介紹說(shuō)，“貝思特旗下主要有電氣、門機(jī)、電纜三大業(yè)務(wù)，其中電氣業(yè)務(wù)占2012年銷售額的55%-60%。去年其公司總共生產(chǎn)了1000多萬(wàn)個(gè)電梯按鈕， 這是接近全球1/2的生產(chǎn)量。”
對(duì)于一個(gè)電梯配件商來(lái)說(shuō)，可能很多人的第一反應(yīng)會(huì)認(rèn)為它就是“簡(jiǎn)單的生產(chǎn)商”——生產(chǎn)配件，賣給電梯整機(jī)商。然而貝思特并非如此，他將自己定義為服務(wù)商。
對(duì)于貝思特來(lái)說(shuō)，最重要的是公司與客戶之間的合作機(jī)制。每單生意都是先由客戶定需求，然后雙方確定設(shè)計(jì)目標(biāo)、定方案，由貝思特出樣品，再設(shè)計(jì)產(chǎn)品、打樣、試樣，最終交貨。在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品改進(jìn)、更新?lián)Q代、產(chǎn)品線延長(zhǎng)上，雙方都會(huì)為了質(zhì)量、成本、技術(shù)、售后等目標(biāo)進(jìn)行各個(gè)層面的合作和交流。
這就需要每一個(gè)環(huán)節(jié)都需要與客戶緊密溝通，而貝思特的150多人的市場(chǎng)銷售團(tuán)隊(duì)成為雙方溝通的臍帶，及時(shí)帶回客戶的需求和反饋，為客戶提供貝思特的方案和修改意見(jiàn)。上海貝思特一共1,600多員工，其中800人都是非生產(chǎn)員工，而300人為設(shè)計(jì)和市場(chǎng)銷售團(tuán)隊(duì)。
朱小弟解釋說(shuō)，因?yàn)殡娞菖浼际枪こ绦援a(chǎn)品，其客戶也都處于快速增長(zhǎng)期，因此產(chǎn)品更新?lián)Q代會(huì)很快，需要解決的問(wèn)題就很多。如果沒(méi)有這種合作機(jī)制，就會(huì)有許多障礙和問(wèn)題積壓、無(wú)法解決，最終導(dǎo)致抱怨而客戶流失、產(chǎn)品滯銷。
與客戶的良好合作關(guān)系，也為產(chǎn)品的使用反饋帶來(lái)了良好渠道。朱小弟說(shuō)，“產(chǎn)品什么地方不好、需要改進(jìn)，客戶都會(huì)直言不諱。”
這樣的合作關(guān)系，最大限度的發(fā)揮了貝思特的設(shè)計(jì)技術(shù)優(yōu)勢(shì)。他們借助客戶天馬行空的產(chǎn)品理念，設(shè)計(jì)出各式各樣別出心裁的人機(jī)界面和電梯按鈕。
電梯的人機(jī)界面包括電梯外部的操縱盤、顯示、指示燈等。
在一部電梯中，人機(jī)界面是除了轎廂裝潢之外，與使用者接觸最緊密得一部分，是消費(fèi)者直接接觸的一部分。因此，人機(jī)界面除了功能之外，還需體現(xiàn)出品牌特征，與整個(gè)樓梯建筑風(fēng)格保持一致，符合其審美標(biāo)準(zhǔn)。貝思特150多人的設(shè)計(jì)研發(fā)團(tuán)隊(duì)主要投入在了人機(jī)界面業(yè)務(wù)上。
在貝思特的產(chǎn)品展覽廳中，朱小弟詳細(xì)介紹了每一款產(chǎn)品，其公司曾為中國(guó)鳥(niǎo)巢、上海世博中國(guó)館、上海環(huán)球金融中心的柏悅酒店、恒隆廣場(chǎng)、新加坡濱海灣金沙大酒店定制人機(jī)界面。其中，與客戶合作的某項(xiàng)目（鑒于公司保密協(xié)議未能透露客戶信息）的人機(jī)界面曾經(jīng)在2009年獲得了德國(guó)紅點(diǎn)設(shè)計(jì)大獎(jiǎng)。
作為隱形冠軍，光電梯按鈕，貝思特就設(shè)計(jì)了430多款，每個(gè)款式還有很多規(guī)格。其中根據(jù)不同的客戶需求，其設(shè)計(jì)要滿足不同國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)。例如，澳大利亞要求電梯按鍵要凹陷進(jìn)去，并且必須加有盲文。還有直徑超過(guò)十厘米的按鍵、防水、防強(qiáng)烈沖擊，另外還有全透明玻璃上的觸感按鍵，并且即便隔著衣服也可以觸發(fā)按鍵。
貝思特共有大小客戶1000多家，幾乎涵蓋了奧的斯、迅達(dá)、日立、東芝等各大電梯品牌上百家。良好的合作關(guān)系和設(shè)計(jì)能力都為貝思特穩(wěn)定而龐大的客戶群打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，但是客戶多了也會(huì)有問(wèn)題。
1000多家客戶，并且大小客戶參雜其中，會(huì)給內(nèi)部管理和生產(chǎn)線上帶來(lái)壓力。貝思特的管理方式是分類管理。
大客戶、小客戶有各自的管理團(tuán)隊(duì)。例如，工廠一共有5個(gè)組裝人機(jī)界面的車間，但是每個(gè)車間都有自己特定的服務(wù)客戶。除此之外，質(zhì)量檢測(cè)團(tuán)隊(duì)、市場(chǎng)銷售團(tuán)隊(duì)、技術(shù)團(tuán)隊(duì)也都有各自條線和特定的服務(wù)客戶。
貝思特的商業(yè)邏輯是大小客戶兼顧。“沒(méi)有不好的客戶。電梯行業(yè)是一個(gè)急速發(fā)展的市場(chǎng)，你不知道什么時(shí)候小客戶就變成了大客戶”。所以除非客戶有體制上不兼容，貝思特堅(jiān)持不挑客戶。
貝斯特的行事風(fēng)格受企業(yè)掌舵人趙錦榮影響頗深。據(jù)貝思特董事長(zhǎng)自述，他現(xiàn)年近57歲，出身于農(nóng)民家庭。后機(jī)緣巧合進(jìn)入了發(fā)光二極管（LED）行業(yè)，1987年左右在南匯創(chuàng)辦了一家小企業(yè)。后將發(fā)光LED生意升級(jí)為L(zhǎng)ED數(shù)碼管，并且意識(shí)到LED數(shù)碼管可以應(yīng)用于電梯信號(hào)顯示板，從此開(kāi)始生產(chǎn)電梯配件，轉(zhuǎn)行進(jìn)入電梯行業(yè)。而朱小弟此時(shí)還只是一個(gè)會(huì)修理收音機(jī)的年輕人，他主動(dòng)找到趙錦榮家中，問(wèn)其是否需要人手，自此歸入趙錦榮麾下，與趙錦榮表弟王氏三人一起并肩作戰(zhàn)至今。
趙錦榮回憶說(shuō)：1997年前后，他曾經(jīng)擔(dān)任過(guò)上海市南匯工業(yè)局局長(zhǎng)、做過(guò)南匯經(jīng)濟(jì)委員會(huì)主任，但是對(duì)于創(chuàng)業(yè)的渴望仍舊不曾停歇。1998年，趙錦榮徹底離開(kāi)政局，與朱小弟、表弟王氏三人創(chuàng)辦了現(xiàn)在的貝思特，繼續(xù)從事電梯配件行業(yè)。如今趙錦榮掌舵、朱小弟總攬企業(yè)內(nèi)部管理，王氏主管對(duì)外市場(chǎng)開(kāi)拓。
當(dāng)年，趙錦榮進(jìn)入電梯配件行業(yè)時(shí)，并未刻意選擇，只是順其自然；但多年的電梯配件經(jīng)驗(yàn)決定了，從貝思特誕生的那一刻起，它就注定是將要深挖這個(gè)細(xì)分行業(yè)的，而不是轉(zhuǎn)投其他行業(yè)。然而，無(wú)論當(dāng)年其初衷如何，電梯行業(yè)確實(shí)是個(gè)上升的行業(yè)。朱小弟感慨說(shuō)：“選擇了電梯行業(yè)，就是選擇了幸福的人生。”
自上世紀(jì)80年代之后，隨著中國(guó)城鎮(zhèn)化步伐的開(kāi)始，中國(guó)的電梯市場(chǎng)也開(kāi)始了三十年的春天，一路快速增長(zhǎng)，也是鮮少三十年穩(wěn)步增長(zhǎng)而沒(méi)有跌宕的行業(yè)。根據(jù)中國(guó)電梯協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，1990年中國(guó)國(guó)電梯產(chǎn)量只有1.03萬(wàn)臺(tái)，而2012年這一數(shù)字已經(jīng)攀升到了52萬(wàn)，年增長(zhǎng)率接近 ２０％，中國(guó)電梯市場(chǎng)的保有量、年產(chǎn)量以及年增長(zhǎng)量均位列世界第一。去年，中國(guó)生產(chǎn)的52萬(wàn)電梯中，除去出口的5萬(wàn)臺(tái)，其余皆為中國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)所消化。
對(duì)于電梯市場(chǎng)的發(fā)展前景，朱小弟顯得很有信心：“中國(guó)新一屆政府上任之后，我們很有信心。一方面要通過(guò)進(jìn)一步城鎮(zhèn)化解決中國(guó)城市結(jié)構(gòu)性的問(wèn)題；另一方面，未來(lái)幾年的土地供應(yīng)量與原來(lái)相同，并未增減。我們已經(jīng)可以清楚的看到，未來(lái)幾年房產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展與過(guò)去幾年變化不大，但是內(nèi)部結(jié)構(gòu)會(huì)有一些差異——商品房可能會(huì)少 一些，保障型經(jīng)濟(jì)房可能會(huì)多一些。另外，中國(guó)的人均運(yùn)用電梯的量只有發(fā)達(dá)國(guó)家的1/10。因此經(jīng)我們計(jì)算，未來(lái)幾年中國(guó)還需要幾百萬(wàn)臺(tái)的電梯。”中國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)也會(huì)一直是其主要陣地，貝思特海外業(yè)務(wù)雖然遍布全球，但是只有占其整體銷售額的10%。
中國(guó)是一個(gè)制造大國(guó)，其內(nèi)部制造體系比較齊全，這也是中國(guó)是全球電梯制造中心的原因。而中國(guó)的電梯生產(chǎn)量有一半集中在華東地區(qū)，其次為珠三角和渤海灣地區(qū)。貝思特占據(jù)了最佳優(yōu)勢(shì)位置，但是在在這個(gè)未來(lái)潛力充足的行業(yè)里，優(yōu)勢(shì)之下也會(huì)有壓力。
這些年在中國(guó)電梯行業(yè)的快速增長(zhǎng)下，誕生了一批優(yōu)秀的電梯生產(chǎn)企業(yè)，包括已經(jīng)上市的、產(chǎn)品體系更加優(yōu)勢(shì)的配件企業(yè)。朱小弟表示，這幾年其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成長(zhǎng)很快，蓋了大廠房、買了先進(jìn)設(shè)備、增加市場(chǎng)研發(fā)，這說(shuō)明他們的目標(biāo)很大。
面對(duì)這種局面，貝思特的策略之一是以守為攻。首先，將現(xiàn)有的客戶關(guān)系更加穩(wěn)固，產(chǎn)品設(shè)計(jì)、技術(shù)更加優(yōu)秀。
策略之二，打造產(chǎn)品的集成方案。根據(jù)不同客戶的需求，將電氣、門機(jī)、線纜做成一個(gè)集成包給客戶。不僅省去了客戶分批采購(gòu)三個(gè)零件的麻煩，而且公司為客戶將三個(gè)零件直接接口到位，采購(gòu)回去之后不用再去組裝、配對(duì)；另外，三個(gè)產(chǎn)品中，即使一件產(chǎn)品不賺錢，其他兩件的利潤(rùn)同樣可以彌補(bǔ)。這就像套裝一樣，不僅省去了客戶挑選和搭配的麻煩，并且提供價(jià)格優(yōu)惠，而且給公司也增加了價(jià)格優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)力。
在這一新方案中，提升市場(chǎng)銷售人員素質(zhì)成為一個(gè)關(guān)鍵性因素。因?yàn)椴煌目蛻?，就有不同的市?chǎng)營(yíng)銷方案，為其定制不同的集成包。這就需要市場(chǎng)銷售人員對(duì)客戶的需求了解得更加深入，對(duì)貝思特產(chǎn)品性能了解更全面，如此才能做出更準(zhǔn)確的配置方案。
這是貝思特的短期計(jì)劃，而其長(zhǎng)期目標(biāo)則是提高其市場(chǎng)占有份額。
趙錦榮詳細(xì)解釋說(shuō)：“我們的長(zhǎng)期目標(biāo)是，在電氣行業(yè)，成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者；在門機(jī)行業(yè)，進(jìn)入前列。如果要達(dá)成以上兩個(gè)目標(biāo)，那么接下來(lái)我們的年增長(zhǎng)率不能低于25%，否則那兩個(gè)目標(biāo)就不可能完成。”近兩年，貝思特的年增長(zhǎng)20%左右，略高于行業(yè)增長(zhǎng)率。
另外，目前貝思特利潤(rùn)率與行業(yè)水準(zhǔn)持平。對(duì)于利潤(rùn)率，朱小弟表示公司宗旨之一是“經(jīng)濟(jì)化運(yùn)作”，不追求高利潤(rùn)，而是合理的利潤(rùn)。同樣，對(duì)于上市的事情，趙錦榮也認(rèn)為目前市盈率20倍左右是正常的，也正是因此，他認(rèn)為貝思特短期內(nèi)不會(huì)考慮上市的事情。趙錦榮說(shuō)，目前貝思特資金鏈正常，資金比較充足，足以拓展新業(yè)務(wù)；另一方面，在電梯行業(yè)內(nèi)，貝思特已經(jīng)有了一定的知名度和信譽(yù)度，因此并不需急于上市。
事實(shí)上，三年前，貝思特曾經(jīng)準(zhǔn)備上市，審計(jì)很快通過(guò)，券商已經(jīng)洽談妥當(dāng)。當(dāng)時(shí)對(duì)方告訴趙錦榮市盈率可達(dá)60倍，但是很快市場(chǎng)異常波動(dòng)。經(jīng)過(guò)仔細(xì)判斷之后，他停止了上市計(jì)劃。在趙錦榮看來(lái)，這個(gè)買賣并不劃算。
那么接下來(lái)，貝思特會(huì)否以一個(gè)合理的利潤(rùn)率、高于行業(yè)增長(zhǎng)速度去擴(kuò)張領(lǐng)土？貝思特“三劍客”還有許多事情要做。
